¿Cómo ha surgido el mercado de los estimulantes biológicos? Todo comenzó cuando los consumidores de regiones o países de ingresos elevados manifestaron su disposición a pagar por frutas y verduras frescas de excelente calidad. Los productores de las regiones con ventajas climáticas, agrícolas y logísticas que les permitieron satisfacer esta demanda, constataron que el mercado correspondía con una creciente aceptación del coste adicional que implica producir frutas y verduras adaptadas a estas preferencias.
Con el fin de producir cosechas abundantes y de excelente calidad durante todo el año que permitan abastecer la demanda de los consumidores, se necesitan prácticas intensivas de producción y manejo para mantener la planta en un estado metabólico óptimo, mejorar la resistencia al estrés abiótico y empujarla a lograr su máximo potencial genético en términos de rendimiento y calidad.
Se descubrió que los bioestimulantes eran una excelente solución con un enorme potencial para cumplir con estos requisitos y por eso se fueron introduciendo gradualmente en los programas de producción convencionales. Estas nuevas herramientas ayudaron a mejorar la producción en condiciones estresantes y redujeron el riesgo financiero del productor asegurando un retorno sólido de la inversión, al aumentar la capacidad de los productores para ofrecer productos de excelente calidad, fuera de temporada.
Factores que dieron forma al modelo de negocio de los estimulantes biológicos Durante los últimos 20 a 25 años, la evolución del sector de los bioestimulantes ha ido forjando un modelo de negocio concreto y una cadena de valor comercial característica. Para comprender mejor la evolución del modelo de negocio de los bioestimulantes, hay que tener en cuenta sus características intrínsecas y las de los mercados en los que participan. Por ejemplo y, en primer lugar, los bioestimulantes aparecen como una solución adicional, es decir, no reemplazan a otra que ya se esté utilizando, lo que a su vez implica gastos adicionales para el agricultor, en lugar de reemplazar o reducir otros (al menos inicialmente). En segundo lugar, los bioestimulantes ejercen su modo de acción sobre diversos puntos y su desempeño depende de la interacción entre la planta, el medio ambiente, el producto y las prácticas de manejo, de modo que, en tercer lugar, y dada esta dependencia de factores externos, es posible que los resultados de los bioestimulantes no siempre puedan replicarse exactamente. Por otro lado, un cuarto factor a considerar es que el tratamiento regulatorio de los bioestimulantes no entraba en una categoría clara y establecida. Una quinta característica está dada por el hecho de que las barreras de ingreso tienden a ser bajas debido al entorno regulatorio actual, el abastecimiento de materia prima (actualmente, muchos de los actores importantes son principalmente productores intermedios que se abastecen de un número limitado de proveedores, muchos de los cuales no participan directamente en el esquema B2C) y la falta de diferenciación entre las tecnologías utilizadas (lo cual está cambiando notoriamente, pero no estaba tan claro cuando el mercado se originó). Y sexto y último, hay que tener en cuenta que todavía no se comprende plenamente el modo de acción de muchos bioestimulantes (algo que también está evolucionando en los últimos años).
Este grupo único de características y su interacción ha tenido repercusiones directas en la forma en que cada eslabón de la cadena de valor, desde los fabricantes hasta los distribuidores, ha posicionado estos productos para asegurarse el mejor acceso posible al mercado. La historia ha demostrado que la forma más eficaz de tener éxito en el mercado es lograr el mejor acceso posible al nivel de la distribución y el agricultor. Sin embargo, en el caso de los bioestimulantes, dado que las diversas empresas que compiten en el espacio se estaban acercando inicialmente al canal y a los productores finales con soluciones muy similares, era preciso encontrar un método aún más exigente para asegurar este eslabón de la cadena.
Los fabricantes de bioestimulantes deben estar muy cerca del canal de distribución para convencer al usuario final del valor de sus soluciones frente a los productos y ofertas de la competencia y poder responder con celeridad a las oportunidades de ventas que surgían.
Las empresas necesitaban estar cerca del productor, los consultores de cultivos y/o del servicio de asesoramiento para adaptar el posicionamiento de sus productos, el manejo concreto, las dosis y otras combinaciones de productos para mejorar el resultado final de sus soluciones. Al fabricante también le interesaba poder asegurarse de que cualquier posible diferenciación pudiera detectarse y comunicarse con eficacia al usuario final y al distribuidor.
La necesidad de diferenciarse
La naturaleza inherente de los bioestimulantes dificulta la protección competitiva de la propiedad intelectual (PI). Hasta el día de hoy, muchas compañías han recurrido a estrategias de secreto comercial en función de los ingredientes activos utilizados, las propiedades exclusivas de su formulación, el posicionamiento técnico y el conocimiento de salida al mercado (actividades comerciales, promocionales y de asistencia técnica).
Con el tiempo, la industria de los bioestimulantes ha ido adquiriendo mayor consistencia. Estos productos han ido ampliando su aplicación en las regiones tropicales, las plantaciones y los cultivos extensivos, así como a los tratamientos en semilla.
Asimismo, la comunidad científica presta cada vez más atención a esta tecnología y a los datos que avalan la eficacia de los bioestimulantes. Esto, sumado a una comprensión más amplia de los modos de acción de las distintas sustancias, que se han incrementado enormemente durante estas últimas dos décadas, está añadiendo seriedad al enfoque final de los bioestimulantes. Así, el mercado de los bioestimulantes ha dejado atrás la condición de nicho para ampliarse gradualmente, logrando un alcance mucho mayor. En la actualidad, esta categoría se está empezando a considerar "una herramienta más" para el manejo eficaz y rentable de los cultivos, tanto en sistemas convencionales como orgánicos.
A medida que el mercado ha ido creciendo y consolidándose, la competencia también ha ido creciendo. El hecho de tratarse de un mercado en crecimiento, con alta rentabilidad y pocas barreras de entrada, ha estimulado la competencia en diversos aspectos. A medida que la competencia gana agresividad, una de las únicas formas en que las empresas pueden mantener una ventaja competitiva ha sido aumentar su diferenciación dentro del mercado.
Precisamente por esto, durante las dos últimas décadas, se ha registrado un cambio en el modelo de negocio aplicado por muchas empresas de bioestimulantes. Numerosos actores con visión y capacidad han ido modificando su modelo de negocio, orientándose cada vez más a las actividades tecnológicas, de conocimiento e investigación y desarrollo para lograr diferenciarse, sin comprometer sus aptitudes fundamentales de enfoque comercial.
La mayoría de las tácticas descritas han exigido ampliar la inversión de recursos. Además de la presión competitiva a nivel interno, también han surgido presiones externas.
Al transformarse de un nicho de mercado a un segmento más consistente, desarrollado y amplio, las barreras colaterales de entrada, como por ejemplo, las exigencias regulatorias, socio económicas (políticas de economía circular) y de la cadena alimentaria, también han aumentado. Por otro lado, estas presiones también afectan las estrategias comerciales y aumentan la necesidad de concentrar los recursos para superar estos nuevos desafíos.
La marcha inexorable hacia la consolidación
La necesidad de disponer de recursos financieros también ha influido notablemente en la aceleración del proceso de consolidación, favorecido por un escenario perfecto para el despliegue de las fusiones y adquisiciones, a saber; primero el hecho de tratarse de un mercado rentable y en crecimiento; en segundo lugar, un mercado dominado actualmente por un gran número de empresas privadas, en muchos casos, PYME’s con recursos limitados para invertir en PI o en proyectos de investigación y desarrollo innovadores y de gran envergadura relacionados con las tecnologías de extracción y producción; tercero, un sector cada vez más reconocido como herramienta necesaria en diversas prácticas de manejo agrícola; cuarto, una industria que afronta la amenaza de la banalización; quinto, una industria cuyos diferenciadores fundamentales son el foco comercial y el acceso al mercado; sexto, una industria que debe afrontar cada vez más barreras de ingreso con el objetivo de normalizar, regular e innovar en el mercado, lo cual empuja al primer plano de las actividades estratégicas la investigación y el desarrollo, el conocimiento y la mejora tecnológica, así como la PI; y por último; una industria en la que sóla las empresas que estén dispuestas a incrementar sus inversiones en la medida de lo posible y a superar las barreras de acceso, sobrevivirán y liderarán el mercado.
DunhamTrimmer considera que la actividad de fusiones y adquisiciones es uno de los factores más importantes que influyen en la evolución futura de las empresas, la industria y el mercado de los bioestimulantes.
El equipo de DunhamTrimmer se especializa exclusivamente en el mercado de los productos biológicos a nivel mundial y trabaja activamente con sus empresas, asistiendo a conferencias internacionales, recopilando datos para publicarlos en nuestro boletín electrónico 2BMonthly (producido en colaboración con New Ag International) y reuniéndonos con diversos segmentos de la industria. Cerca del 60 por ciento del mercado mundial de los bioestimulantes se concentra en nueve países. Hemos identificado 20 países con un mercado de más de 20 millones de dólares estadounidenses a nivel ex-works, que en conjunto representan el 80 por ciento del mercado mundial. Asimismo, hemos identificado otras regiones con el fin de brindar una evaluación más exhaustiva de las áreas en las que el crecimiento de los mercados de bioestimulantes será más importante. Los datos consolidados de 2019 muestran un mercado de 2 mil millones de dólares estadounidenses ex-works (sin incluir los Biofertilizantes, definidos como soluciones bioestimulantes basadas en productos microbiales destinados a mejorar la absorción de nutrientes y la eficiencia de la asimilación de los mismos; el segmento de los Biofertilizantes se analizará por separado en otro informe previsto para 2021). El mercado de los bioestimulantes presenta una aceleración progresiva a lo largo del período estudiado en este informe (pasando de una tasa de crecimiento anual compuesta del 10,97 por ciento en el periodo 2015-2020 a una del 11,56 por ciento en el período 2020-2025). La incorporación de esta tecnología sigue creciendo, tanto en los mercados ya más consolidados como en diversos mercados nuevos, en los que los bioestimulantes han entrado hace relativamente poco tiempo.
En los mercados que han sido importantes durante las últimas dos décadas, el crecimiento continúa acelerándose, ya sea por el un aumento del uso en los cultivos actuales o por una aplicación más ampliación del uso en cultivos nuevos.
Además, en los mercados más maduros, el uso de productos más diferenciados, con un valor añadido más alto, continúa incentivando el crecimiento.
DunhamTrimmer detectó algunos mercados en los cuales el crecimiento está por debajo de los dos dígitos o demuestran una ligera desaceleración, pero en todos los casos, estos mercados continuarán registrando un crecimiento significativo en valores absolutos.
New Ag International LATAM Dic/Ene 2021
En conclusión, el mercado de los bioestimulantes presenta enormes oportunidades en todas las regiones, con un crecimiento extraordinario en términos absolutos en EE. UU., una aceleración continuada en mercados ya consolidados como Brasil y, en menor medida, México, nuevos centros de crecimiento en América Latina, una mayor comprensión de esta tecnología en Europa del Este, una aceleración en Francia y posibilidades similares en otros países europeos, un interés crecienteen China e India, además de oportunidades inmensas de crecimiento en nuevas áreas de Asia, y ciertas perspectivas oportunistas en algunos mercados del África Subsahariana.
El informe de DunhamTrimmer presenta información complementaria, segmentada por tipo de sustancias empleadas, tipo de aplicación y grupo de cultivos, además de una segmentación de las empresas líderes en tres fases (se analizan las 55 empresas más destacadas), en función de factores cuantitativos (facturación) y cualitativos (relevancia, tecnologías disruptivas, presencia regional, etc.).
