El mercado mundial de los fertilizantes hidrosolubles (WSF por sus siglas en inglés) ha tenido unos años agitados, debido principalmente a la subida de los precios de los WSF y a la caída de la tendencia de los mercados mucho más grandes de los fertilizantes a granel. El incremento del transporte de contenedores durante la pandemia también contribuyó a potenciar aún más los fertilizantes hidrosolubles.
Algunos productos WSF, como el nitrato de calcio, ahora comienzan a fletarse a granel con más regularidad. Esto indica que parte del mercado se está convirtiendo en una mercancía similar a una materia prima. Pero no conocer esos mercados nicho, cada uno con sus propias dinámicas de mercado, entraña un peligro.
Aquifert es una empresa a la vanguardia de este cambio. Puede que el nombre sea nuevo, pero el equipo de gestión cuenta con décadas de experiencia comercial.
El analista jefe de NAI se reunió con el fundador y director comercial de Aquifert, Phil Sunderland, y con el director gerente Matthew O’Leary.
Imagen de la descarga de fertilizantes a granel. Algunos productos de la FSM, como el nitrato cálcico, empiezan a transportarse a granel con mayor regularidad, lo que podría indicar que parte del mercado se está convirtiendo en una mercancía.
Phil Sunderland es el fundador y director comercial de Aquifert, cuenta con 25 años de experiencia comercial en fertilizantes a nivel mundial y ha comercializado más de 10 millones de toneladas de fertilizantes hasta la fecha. Sigue manteniendo el récord del mayor envío mundial de fertilizantes: 93 500 toneladas de urea en un solo cargamento buque Capesize en 2013 a bordo del MV Lancelot.
Matthew O’Leary, director gerente de Aquifert, ha dirigido empresas de comercio y consultoría en China.
El mercado de los fertilizantes hidrosolubles (WSF) ha tenido unos años agitados, debido principalmente a la subida de los precios de los WSF y a la caída de la tendencia de los mercados mucho más grandes de los fertilizantesa granel.
Los WSF también tienen su propia dinámica interna, ya que la oferta está muy concentrada y a menudo se envían en contenedores. Los usuarios finales suelen ser productores de cultivos de alto valor y necesitan un suministro estable y una calidad garantizada para evitar daños en los cultivos y costosos retrasos en los procesos de irrigación.
Algunos productos WSF, como el nitrato de calcio, ahora comienzan a enviarse a granel con más regularidad, y esto podría indicar que parte del mercado se está convirtiendo en una mercancía similar a una materia prima. Con eso llegan más proveedores, pero desconocer esos mercados, cada uno con sus propias dinámicas y peculiaridades, entraña un peligro.
Toma de posiciones“Hemos visto ventas en corto en este mercado. Esta es una clara indicación de que el mercado de los fertilizantes hidrosolubles se está convirtiendo en una materia prima,” afirma Sunderland, que cuenta con 25 años de experiencia comercial global y sigue manteniendo el récord del mayor envío mundial de fertilizantes (93 500 toneladas métricas) de urea en un solo cargamento de buque Capesize.
La venta en corto, o venta al descubierto, es un término comercial que indica que vendes algo que en ese momento no posees. Para detectar una “venta en corto” en el mercado hace falta un ojo muy adiestrado y conocer los precios vigentes. En el contexto de los fertilizantes a granel como materia prima, la venta en corto puede ser más visible en licitaciones llevadas a cabo por grandes importadores. “Cuando me dedicaba al comercio de urea, la mejor manera de detectar ventas en corto era cuando estábamos en un mercado con exceso de oferta y con poca demanda prevista,” explica Sunderland.
La venta en corto requiere un determinado nivel de proveedores y de liquidez. Si vendes algo, tienes que ser capaz de obtenerlo y cumplir el contrato. El carácter concentrado de los mercados de WSF generalmente es contrario a este tipo de comercio.
Los famosos cincoAl hablar de los WSF, realmente hay cinco productos principales, los pesos pesados por volumen serían el nitrato potásico (NOP) y el nitrato cálcico (CN), seguidos por el fosfato monopotásico (MKP) y el MAP técnico (TMAP); el sulfato de potasio soluble (SOP) se produce en menor volumen.
Debido a la concentración de la oferta de los fertilizantes hidrosolubles, gran parte del volumen producido se debe enviar por barco a los puntos de consumo. En el caso del nitrato potásico, un ingrediente fundamental de los abonos NPK solubles, el volumen comercializado se encuentra entre las 800 000 y el millón de toneladas El volumen comercializado de nitrato cálcico es parecido y va en pequeñas cantidades a diversos mercados. El nitrato cálcico es importante para inducir la floración que, en el caso de Filipinas, por ejemplo, permite obtener varias cosechas de mangos.
El MKP está muy extendido para la producción en invernadero. Los volúmenes comercializados están alrededor de un par de cientos de miles de toneladas en todo el mundo, un volumen muy inferior a los millones de toneladas de fosfatos amoniacales que se envían cada año. De los aproximadamente 1,8 millones de toneladas de sulfato potásico que se comercializan cada año, solo alrededor del 10 % serían SOP hidrosoluble.
Tamaño de los cargamentosOtra señal de la creciente mercantilización de algunos productos WSF es el tamaño de los cargamentos. “Estamos viendo tamaños de carga habituales de 3000 a 5000 toneladas de nitrato cálcico, TMAP y NOP,” afirma O’Leary, un australiano que ha dirigido empresas de comercio y consultoría en China. Señala que el crecimiento de la demanda se ha visto respaldado por la expansión de la producción en invernaderos, la adopción del uso de fertilizantes foliares y un fuerte consumo en proyectos de riego por goteo a gran escala.
No es sencillo obtener datos comerciales de los fertilizantes hidrosolubles — volveremos al tema más adelante—, pero los datos de carga por buque son visibles, y esas son las pruebas que ha observado Aquifert y ahora utiliza como información para su estrategia.
“Los cargamentos regulares seguirán en las 250-500 toneladas a corto plazo, digamos que algunos llegarán a las 2000 toneladas, pero a largo plazo esperamos un aumento en el tamaño de las cargas, sobre todo por la mayor utilización de los envíos de carga surtida a granel. Puede haber una reducción considerable de los costes de manejo y envío a varios destinos,” explica O’Leary.
“Aquifert tiene el ambicioso objetivo de comercializar más de 50 000 toneladas de fertilizantes hidrosolubles en un plazo de 12-24 meses. Tenemos mucho apoyo de los productores y estamos convirtiendo este apoyo en valor para nuestra red mundial de destinatarios. Lo hemos logrado gracias a una gran liquidez para aprovisionamiento y ventas,” añade O’Leary.
Evolución de los negocios¿Cómo cambia esta mercantilización el negocio de los fertilizantes hidrosolubles? Según Sunderland, una novedad podría ser que ahora participan más comerciantes. “Los precios se moverán más rápidamente,” afirma. “Es un básico de la oferta y la demanda. Si tienes más vendedores en el mercado, los precios pueden responder rápidamente a los niveles de demanda.”
A la pregunta de si esto beneficia al productor solo se puede responder con un “bueno, depende” bastante amplio. Tener más participantes comerciales no soluciona realmente los problemas fundamentales de la concentración de la oferta, lo que significa que la producción está dominada por un grupo relativamente pequeño de proveedores. Y aunque los flujos comerciales se pueden cuantificar a grandes rasgos, es difícil obtener cifras de consumo reales por país.
Problemas con los datosObtener cifras comerciales de los fertilizantes hidrosolubles exige moverse mucho. Los datos existen, pero hay que depurarlos para su análisis. Esto es importante para un proveedor que intenta llevar a cabo un análisis de la oferta y la demanda.
Parte del problema proviene de cómo se clasifican los cargamentos según los códigos HS, el sistema armonizado de códigos arancelarios. Al hablar de un TMAP, una carga se puede etiquetar como MAP estándar 11-52-0, pero de hecho es un TMAP con un análisis de nutrientes de 12-61-0. Un productor ruso tiene un producto MAP con un análisis en la etiqueta de 11-44-00, y algunos MAP chinos están etiquetados como 11-56-0 y se describen como hidrosolubles. Tratar de desenmarañar esto no es una tarea fácil y es necesario saber de dónde procede el producto para evaluar si es un MAP hidrosoluble o de grado estándar. Todos los TMAP con los que trabaja Aquifert son productos envasados.
En lo que se refiere a los nitratos, la tarea de imputar lo que se destina a uso agrícola y lo que se destina a uso industrial es aún más difícil (véase NAI SEP 2020).
Conocimiento localAquifert se abastece principalmente de China, como es natural, el mayor exportador mundial de fertilizantes hidrosolubles. “Hacer negocios con una empresa china consiste en establecer una relación, comprender su proceso de producción y envío, y cómo posicionar el producto de cada fábrica. Todo esto es antes de haber comerciado siquiera una tonelada de fertilizante,” explica O’Leary. China tiene una capacidad de producción de TMAP de aproximadamente 1 millón de toneladas anuales.
La mayor limitación de opciones de oferta en el campo de los fertilizantes hidrosolubles es una de las diferencias clave con el mercado de los fertilizantes a granel. Recientemente, Aquifert ha ampliado su capacidad de aprovisionamiento a la UE, Turquía, Egipto e Indonesia. Contar con una red de agentes locales es crucial en el mercado de consumo de los fertilizantes hidrosolubles. Aquifert tiene agentes en Singapur, España, India, Turquía y Brasil, y en tiempos más recientes se ha expandido al mercado mexicano, que muestra un fuerte crecimiento de estos fertilizantes.
El conocimiento local, unas relaciones maduras y estar sobre el terreno aporta a los compradores de Aquifert una reducción de costes y la facilidad de sortear cualquier problema de las actividades comerciales. Aquifert no solo vende a los distribuidores de fertilizantes de la región, sino también directamente a usuarios finales, normalmente a productores a gran escala de cultivos de alto valor.
Perspectiva del mercadoEn la primera mitad de 2023, los precios de los fertilizantes han caído del alto nivel que alcanzaron el año pasado. Los precios del gas natural —que suele ser la fuente de alimentación para los fertilizantes de nitrógeno— también han descendido, lo que debería restablecer parte de la producción europea de amoníaco. La oferta de urea en una licitación india de marzo fue de 330 USD CFR, y los precios DAP han vuelto a bajar de los 500 USD FOB en China, lo que demuestra que tanto el nitrógeno como el fosfato están descendiendo a los niveles anteriores a la pandemia. ¿Qué supone esto para los precios de los fertilizantes hidrosolubles? El TMAP ya ha bajado a unos 700 USD FOB en China, desde los 1700 USD FOB en China en 2022. Y el NOP ha descendido de los 1300 USD FOB en China a unos 800 USD FOB en China.
“Es probable que haya más caídas en los precios de los hidrosolubles en lo que queda de 2023 debido a una mayor disponibilidad de la oferta y a la corrección que se está produciendo en el principal mercado de nutrientes. Al mismo tiempo, la normalización de los precios de flete de los contenedores hace que los hidrosolubles sean más accesibles. Estos factores estimularán la demanda y permitirán una mayor adopción de los fertilizantes hidrosolubles, que son más respetuosos con el medio ambiente que los fertilizantes tradicionales,” predice Sunderland. ●
