Luke Hutson, redactor jefe de New AG International, habló con Zem sobre el rápido ascenso de BioTrop en Brasil, la estrategia para entrar en el mercado estadounidense y la importancia de ser un actor puramente biológico.
"Estamos viendo la punta del iceberg", comienza Zem al hablar de la revolución que está teniendo lugar en el mercado biológico de Brasil.
Se han resuelto los problemas de calidad y es habitual que los productos biológicos tengan una vida útil de dos años sin refrigeración, afirma con entusiasmo. Para Zem hay otro lado de la ecuación. En sus palabras, la industria química está agotada. "La regulación hace que se retiren más productos de los que se
introducen. Los costes son cada vez más elevados, la resistencia implica más aplicaciones, y los cultivadores están hartos de esto. Los biológicos llegan en el momento adecuado". Zem trabajó para FMC durante 30 años, dirigiendo ensayos de campo y llegando a ser director de país para México y Brasil. Tras formarse como biólogo con un máster en Entomología Agrícola por la Universidad de São Paulo y un doctorado en Agronomía por la ESALQ, Zem también asistió al Programa Ejecutivo Avanzado de la Kellogg School of Management de Illinois. Cuando se jubiló a los 65 años en FMC, se unió a Aqua Capital, una empresa de capital privado, centrada en la agricultura. "Trabajé en los mejores años de la química.
Pero la disminución de los márgenes, la mayor regulación y los consumidores exigen más". Zem dice que trabajó en los mejores años de los productos químicos, pero que ahora quiere centrarse en una empresa puramente biológica. Y fue aquí donde nació la idea de lanzar BioTrop en 2018. Aqua Capital sigue siendo el principal accionista de BioTrop. El fondo de inversión soberano de Singapur GIC tomó una participación en BioTrop en julio de 2021, y ahora tiene un puesto en el consejo de administración.
Tiempos de uva por delante Además de proveedor, Zem también es cultivador. Tiene un negocio de cultivo de uvas en el noreste de Brasil, que exporta a Europa, Estados Unidos y Canadá. También es agricultor de soja. Ambas actividades ofrecen a los consultores de BioTrop la posibilidad de conocer mejor los productos y transmitir esa información a los clientes. Para Zem, es importante practicar lo que se predica. Utilizan productos biológicos en el viñedo. Por ejemplo, se ha demostrado que los productos a base de algas son importantes para alargar el racimo. Zem afirma que aún no pueden sustituir totalmente el uso de productos convencionales en las uvas. Un producto que menciona es la cianamida de calcio. Dice que es difícil de sustituir dada la falta de un invierno típico en Brasil (en comparación con el hemisferio norte) y que este producto se utiliza para estimular brotes jóvenes y
facilitar cosechas múltiples durante el año. Zem hace la predicción de que podrían estar libres de pesticidas para las uvas en 3-5 años. Destaca el número de modos de acción que pueden tener los biológicos. Menciona el Azospirillum, una bacteria utilizada normalmente por sus propiedades de fijación de nitrógeno para las legumbres, pero que también se utiliza en los melones en Brasil, ya que promueve el crecimiento. "Pero todavía tenemos que poner la ciencia detrás de estos productos", añade.
Nueva capacidad En preparación para el crecimiento del mercado más allá de la soja, BioTrop está ocupada poniendo en marcha nuevas capacidades. En cuanto a la soja, el 98% de los productores de soja de Brasil ya utilizan Bradyrhizobium y más del 30% también utilizan Azospirillum como coinoculantes en las semillas. El uso de aplicaciones en el surco también está impulsando el consumo. BioTrop tiene una gran capacidad de producción, de unos 4,5 millones de litros al año, para una amplia cartera de microorganismos entre productos de rizobios, bacilos y pseudomonas. "Estamos al límite", dice Zem. La puesta en marcha de la segunda planta está prevista para 2021 y será plenamente operativa en 2022. La tercera planta está programada para su puesta en marcha en 2022 y operativa en 2023. Tras estas ampliaciones, la capacidad se triplicará aproximadamente. Esto reduce el coste por unidad. "En el mayor mercado biológico del
mundo, se trata de la ejecución", dice Zem. BioTrop también está invirtiendo en I+D, con 12 doctores en microbiología. Para Zem, es importante seguir siendo una empresa puramente biológica. "De este modo los representantes de ventas no se distraen. Es fácil vender glifosato, se trata del precio y las condiciones... en 8 años, para 2030, los biológicos serán dominantes", predice Zem. "Hasta esa situación, es mejor no distraerse".
Biológicos para pastos BioTrop lanzó su último producto en julio de 2021: PastoMax. Se trata de un inoculante para pastos que combina Azospirillum y Pseudomonas para obtener propiedades de solubilización de fosfatos.
Zem señala que por cada cabeza de población hay una cabeza de ganado, es decir, 230 millones. La mayor parte del ganado se alimenta de hierba en Brasil. El país tiene pastos de baja calidad, explica Zem. Los productos biológicos pueden ayudar a la recuperación de los pastos, sobre todo si han sido convertidos previamente a la producción de cultivos. El producto PastoMax, que se aplicará en forma de aerosol, fue desarrollado con Embrapa, el instituto nacional de investigación agrícola de Brasil. Jonas Hipolito, director de Marketing y Estrategia de BioTrop, declaró a New AG International: "Pasto Max está ganando impulso y con la temporada de lluvias que comienza pronto se espera que cubra más de 100.000 hectáreas en su primer año. La expectativa de BioTrop es llegar a más de 1.000.000 de hectáreas en 3 años, recuperando los pastos, aumentando los rendimientos y secuestrando cientos de toneladas de CO2".
Mercado estadounidense BioTrop ya ha establecido una huella en Estados Unidos en previsión de su entrada en el mercado. Este año se ha creado una oficina en Missouri. Zem afirma que ya han aportado su experiencia para tramitar los registros de la EPA, y que pretenden realizar ensayos a largo plazo. Los inoculantes deberían ser más fáciles que los bioplaguicidas, cuyo registro, según Zem, tardará entre 3 y 4 años. Para Zem es esencial aportar la tecnología adecuada, al coste adecuado. El fertilizante nitrogenado en EE. UU. es relativamente barato en comparación con, por ejemplo, Brasil, por lo que un producto de fijación de nitrógeno tiene que venir
acompañado de un cierto retorno de la inversión para el cultivador, o de otros beneficios. Otro producto de BioTrop -que combina tres bacterias para ayudar con el estrés hídrico- podría proporcionar ese beneficio adicional. También menciona de nuevo el beneficio de los múltiples modos de acción. La estrategia de precios será muy importante. Para Zem, una vez que un producto biológico sea consistente y dé resultados, y se compare con el químico, dice que se podría empezar a hablar de precios un 10% por encima o por debajo del precio del químico, dependiendo de otros beneficios. Advierte de que no hay que destruir el valor por infravaloración. Pero un coste de producción bajo es vital. Cita el ejemplo de Brasil, donde los inoculantes son históricamente de bajo coste para el agricultor, pero
siguen siendo rentables para las empresas con la base de producción adecuada. Encontrar el equilibrio para el mercado estadounidense será clave.
Zem ha celebrado este año su 70 cumpleaños. ¿De dónde saca la energía para esta nueva empresa? "Mientras Dios me dé pilas", dice con una sonrisa. ●
Antonio Zem, CEO, Bio Trop
BioTrop lanzó su último producto en julio de 2021: PastoMax.Se trata de un inoculante "de hierba" que combina Azospirillum y Pesudomas para las propiedades de solubilización de fosfatos.
Jonas Hipolito, director de Marketing y Estrategia de BioTrop
